O Vendedor Bem Sucedido - Conhecendo o mercado

O Vendedor Bem Sucedido - Conhecendo o mercado

A segunda fase necessária para construir uma carreira bem sucedida em vendas é conhecer adequadamente o mercado em que irá atuar. Nesta etapa, o vendedor precisa estudar profundamente todos os aspectos do setor em que está inserido, para conhecer melhor o seu cliente e suas necessidades, conhecer o produto que vende e todos os benefícios que o mesmo pode oferecer, precisa conhecer o mercado, os concorrentes e as tendências gerais do setor. Assim, poderá se preparar melhor para oferecer aquilo que o cliente precisa, saber mostrar os benefícios, superar objeções e eventuais comparações com os produtos concorrentes.

Inicialmente é necessário buscar respostas para as seguintes perguntas:

Qual o perfil de seu cliente ideal?
Quais são as principais necessidades e expectativas destes clientes em relação ao produto que você vende?
Quais são os principais produto que você vende?
Quais são as principais qualidades destes produtos que podem satisfazer necessidades e representam benefícios reais a estes clientes?
Quais são seus principais concorrentes?
Quais são seus diferenciais em relação aos concorrentes em termos de atendimento, qualidade nos produtos, condições de vendas, pontualidade, preço e outros aspectos fundamentais aos clientes?
Existem oportunidades não exploradas em seu setor de atividade?
Quais são as tendências do setor para os próximos meses? E para os próximos anos?

A seguir, vamos detalhar melhor cada aspecto necessário ao cumprimento desta fase.

O Perfil do cliente ideal

O vendedor precisa fazer um levantamento de informações, em sua empresa, para identificar o perfil sócio-econômico de seus melhores clientes. Estes “clientes ideais” são aqueles clientes cujas necessidades e desejos podem melhor se atendidos pelos seus produtos. Tentar vender produtos inadequados ao perfil de um cliente pode tornar-se um exercício de frustração, por isto o vendedor precisa conciliar as qualidades e benefícios que seus produtos oferecem com as necessidades e desejos de seus clientes.

Portanto é necessário conhecer a que classe social pertence seu cliente ideal, sua faixa de idade, grau de escolaridade, sexo, local onde mora preferencialmente, gostos, estilo de vida, etc.

Necessidades dos clientes

Cada cliente tem um conjunto de necessidades que precisam ser atendidas, por isto é fundamental conhecer o perfil de seus clientes. Alguns clientes procuram em determinado produto o atendimento de necessidades como preço ou prazo de entrega apenas. Outros clientes buscam, através dos produtos, conquistarem status social ou mesmo realização espiritual. Alguns buscam melhorar relacionamentos, e outros apenas atender necessidades básicas. Conhecer as necessidade reais dos clientes e a forma como seus produtos poderão satisfazê-las é a chave para realizar vendas.

Conhecimento do produto

Alguns vendedores acham que podem se tornar profissionais de sucesso vendendo produtos que desconhecem, mas estão enganados. Conhecer profundamente os produtos que comercializam, não apenas em seus aspectos técnicos, ou seja, os atributos, mas principalmente em relação aos benefícios é essencial.

Em geral, os clientes não compram produtos, mas o que os produtos fazem por elas. Quando alguém compra um carro, certamente esta buscando conquistar algo através deste produto. Pode ser status, segurança, ou apenas a possibilidade de se transportar, simplesmente. É preciso descobrir o que busca aquele cliente em particular e procurar atender suas necessidades.

Quais são seus principais concorrentes

Toda empresa tem um conjunto de outras empresas que competem no mercado pelos mesmos clientes, estes são seus concorrentes. É preciso conhecer profundamente os concorrentes, e descobrir sua forma de atuação, sua política de preços, sua maneira de atender clientes e a qualidade de seus produtos entre outras informações.

Ter conhecimento destes aspectos sobre os concorrentes possibilitará uma grande vantagem competitiva, pois permitirá que o vendedor se adapte para melhorar o atendimento e oferecer um diferencial que possibilitará conquistar os clientes na competição com os concorrentes.

Oportunidades e tendências de mercado

Finalmente, é preciso que o vendedor seja um profissional antenado com as tendências de mercado, que perceba com antecedência as mudanças comportamentais dos clientes, que esteja atualizado e possa propor aos futuros fregueses novos produtos ou novas formas de utilizar os mesmos produtos segundo as tendências e mudanças de comportamentos sociais.

Sugerimos que o vendedor procure responder as questões anteriormente formuladas dentro do contexto de seu setor de atividade e de sua empresa para melhor se preparar frente aos desafios de sua profissão. Para ser um vendedor de sucesso é fundamental conhecer profundamente seu mercado.

Nos próximos dias iremos publicar uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.

Ari Lima
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O Vendedor Bem Sucedido – O planejamento

O Vendedor Bem Sucedido – O planejamento

O planejamento em vendas é a base do trabalho de um profissional bem sucedido. É preciso traçar objetivos e metas profissionais, definir ações, programar compromissos e manter uma agenda diária. Sem um plano de trabalho o vendedor não poderá esperar um resultado satisfatório de seu desempenho, e não haverá previsibilidade em seus resultados, portanto a filosofia básica de um vendedor de sucesso deve ser: “Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano”.

Fazendo uma analogia com a natureza, poderíamos dizer que existem dois tipos de profissionais: o profissional “Águia”, aquele que olha pra frente, enxerga longe, e, assim, pode vislumbrar o melhor caminho a seguir. E o profissional “Avestruz”, aquele profissional que vive olhando em torno de si mesmo e tem uma visão de mundo bastante estreita.

O “vendedor Águia”, ao olhar para frente, consegue perceber as oportunidades e consequentemente obriga-se a traçar objetivos e metas para alcançá-las. Ao definir seus objetivos, imediatamente sente a necessidade de elaborar um planejamento para conseguir alcançar suas metas.

Já o “profissional Avestruz” tem um foco limitado de percepção. É o tipo de vendedor que em geral acompanha apenas as vendas do dia. Se lhe perguntarem quanto vendeu na semana passada, ele tem dificuldade de se lembrar.

Faça o teste e descubra se você é o um “profissional Águia” ou um “profissional Avestruz”. Responda as seguintes perguntas:

1- Quanto vendeu, em Reais, no último mês? E nos últimos três meses?
2- Qual sua média de vendas mensais nos últimos 12 meses?
3- Suas vendas estão estabilizadas? Estão crescendo? Ou estão caindo?
4- Você faz planejamento de vendas trimestral? Mensal? Semanal?
5- Você concilia as metas de vendas com seus objetivos pessoais e profissionais?
6- Você tem o hábito de agendar seus compromissos diariamente?
7- Você tem o habito de fazer um balanço, por escrito, todo inicio de ano para saber se cumpriu os compromissos do ano anterior e em seguida traçar objetivos para o ano que se inicia?
8- Você faz frequentemente um exercício para imaginar como estará sua situação profissional nos próximos 6 meses, 12 meses, 2 anos?
9- Quando define algum objetivo, ou faz qualquer tipo de planejamento você coloca tudo no papel e acompanha os resultados ou suas idéias ficam apenas no plano das intenções?
10- Você acredita que traçar objetivos e elaborar planejamento pode ter conseqüências positivas para sua carreira?

Agora vamos aos resultados:

a- Caso tenha respondido sim a três ou menos questões, significa que você é um “vendedor Avestruz”, portanto se quiser ter sucesso profissional precisa mudar urgentemente.
b- Caso tenha respondido sim a mais de três e menos de seis perguntas, você tem boas chances de se tornar um “profissional Águia” caso se esforce um pouco mais para incorporar o planejamento como habito profissional.
c- Caso você tenha respondido a sete ou mais questões, está de parabéns, e provavelmente já está a caminho do sucesso. Você é um “profissional Águia”, e caso mantenha sua postura profissional, será sempre um destaque nas empresas onde trabalhar.

Agora vamos elaborar um roteiro que facilite ao vendedor criar o hábito do planejamento e se tornar um “profissional Águia”. Sugerimos que cada vendedor siga o roteiro conforme as etapas a seguir:

Etapa 1 – Defina o formato da vida que gostaria de ter e o tamanho do seu sonho, ou seja, seu projeto de vida. Mesmo que este projeto de vida possa ser modificado com o passar do tempo, é necessário ter sempre objetivos maiores para guiar nossas ações de curto e médio prazo. Por exemplo: você pode pretender montar um negócio próprio, construir uma casa ou conquistar um determinado patrimônio.

Etapa 2 – Defina que mudanças pessoais e profissionais você precisará realizar para poder alcançar este projeto de vida. Por exemplo: você pode precisar melhorar sua formação técnica, aprender a se comunicar melhor, fazer um curso de vendas, etc.

Etapa 3 - Elabore um planejamento para obter as condições necessárias para alcançar seu projeto de vida. Por exemplo: matricular-se em um curso, estudar um manual de vendas, etc.

Etapa 4 – Crie o hábito de trabalhar sempre cumprindo um planejamento pré-estabelecido. Por exemplo, defina metas de vendas trimestrais, mensais e semanais em seu trabalho.

Etapa 5 – Faça a agenda de tarefas diárias, crie este hábito.

Etapa 6 - Periodicamente faça o controle de resultados para saber se cumpriu as metas, analise os resultados, faça as correções necessárias e depois realize um novo planejamento.

Etapa 7 – Crie o hábito de trabalhar sempre com prioridades. Execute as tarefas sempre partindo da mais importante para a menos importante. Primeiro realize as tarefas ESSENCIAIS, em seguida aquelas que forem apenas IMPORTANTES, mas não essenciais e, finalmente, realize as tarefas SECUNDÁRIAS.

Acabamos de apresentar o primeiro e fundamental passo para o profissional se tornar um vendedor de sucesso, que é adquirir o habito de incorporar o planejamento às suas atividades profissionais, tornando-se um “profissional Águia”. Este hábito ajudará a tornar mais eficazes as suas técnicas de vendas.

Nos próximos dias iremos publicar uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.

Ari Lima

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A Importância da Inteligência Emocional Para o Sucesso de Uma Organização

Aliada à competência técnica, o clima organizacional é fundamental para a produtividade de uma equipe.

“Qualquer um pode zangar-se, isso é fácil. Mas zangar-se com a pessoa certa, na medida certa, na hora certa, pelo motivo certo e da maneira certa não é fácil”.

Aristóteles

Recentemente prestei consultoria a uma empresa na cidade de Belo Horizonte, que, apesar de ser uma organização extremamente eficiente do ponto de vista da qualidade de seus produtos e do gerenciamento administrativo, está passando por uma grave crise interna que poderá, inclusive, comprometer sua sobrevivência. O ponto chave de sua crise é o “Clima Organizacional”. Se as coisas acontecem de maneira adequada no processo de fabricação e entrega dos produtos, então não há problema algum. Mas quando ocorre qualquer problema, esta organização é absolutamente incapaz de gerencias os conflitos gerados por este problema, tanto entre os funcionários, como com os clientes.

Esta administração tem grande dificuldade de comunicação e relacionamento interpessoal com o pessoal de produção. A equipe de vendas tem dificuldade de gerenciar os conflitos com os clientes, tornando uma situação simples em um conflito sério. Não há espírito de equipe, e a motivação é baixa, principalmente quando as coisas dão errado. Resultado, a empresa vivencia uma situação caótica toda vez que ocorre uma “não conformidade” na entrega de seus produtos.

A poucos dias fui convidado para ministrar uma palestra sobre Inteligência Emocional para uma grande organização na cidade de São Paulo, num evento interno desta empresa. Foi interessante perceber o quanto desperta interesse este tema para as organizações e para os profissionais de sucesso. Fiquei feliz em saber que cada vez mais as empresas estão percebendo a importância de desenvolver um clima organizacional adequado e melhorar a inteligência emocional de seus colaboradores.

Atualmente, as empresas de sucesso já perceberam a importância de ter, em seus quadros, profissionais com habilidades comportamentais que vão além das competências técnicas. Sabem que treinar um jovem profissional em conhecimentos técnicos é tarefa relativamente simples, bastando muitas vezes alguns cursos de aperfeiçoamento ou uma pós-graduação. No entanto, encontrar profissionais que tenham perfil empreendedor, sejam bons comunicadores, tenham atitude de vencedores e saibam superar desafios é bem mais complicado.

É comum encontrar, profissionais que apesar de serem extremamente competentes do ponto de vista técnico, encontram grandes resistências nas organizações em que trabalham e também por parte dos clientes. Estes demonstram ter baixa Inteligência Emocional, refletida em sua incapacidade de trabalhar em equipe, dificuldade de comunicação, mau humor freqüente, entre outras limitações comportamentais.

Inteligência Emocional é Fator de Sucesso

Segundo estudos realizados pelo psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995), 90% da diferença entre as pessoas que obtém grande sucesso pessoal e profissional, e aquelas com desempenho apenas mediano, se deve a fatores relacionados a competências comportamentais, mais do que às habilidades aprendidas na escola.

O conjunto destas competências é o que podemos chamar de Inteligência Emocional. Elas têm cinco componentes principais:

• Auto-percepção – que é a capacidade das pessoas conhecerem a si próprias, em termos de seus comportamentos frente às situações de sua vida social e profissional, além do relacionamento consigo mesmo.
• Autocontrole – ou capacidade de gerir as próprias emoções, seu estado de espírito e seu bom humor.
• Auto-motivação – capacidade de motivar a si mesmo, e realizar as tarefas e ações necessárias para alcançar seus objetivos, independente das circunstâncias.
• Empatia – habilidade de comunicação interpessoal de forma espontânea e não verbal, e de harmonizar-se com as pessoas.
• Práticas sociais – capacidade de relacionamento interpessoal e de trabalho em equipe.

Com o objetivo de ajudar profissionais a melhorar seu desempenho, vamos apresentar sete competências que são essenciais e poderão determinar o sucesso no desempenho de suas funções, são elas:

1ª Competência Essencial - atitude profissional positiva e empreendedora

A vida de todo profissional é recheada de momentos difíceis, desafios, pressões de todos os lados. O sucesso é o troféu a ser conquistado, e para trilhar o caminho que nos leva ao sucesso, precisamos estar sempre motivados. Mas como nos manter motivados, pessoal e profissionalmente, a despeito de todos os contratempos, dificuldades e pressões de nossa vida cotidiana?

• Primeiro é preciso ter paixão pela profissão que abraçou. Segundo o Guru de marketing, Mark Albion, professor da universidade de Harvard e autor do livro, “Making a Life, Making a Living”, que numa tradução livre significa “tenha vida, ganhe a vida”, ele realizou uma pesquisa com 1500 profissionais que obtiveram MBA nas melhores escolas americanas, e os acompanhou durante 20 anos. O resultado de sua pesquisa é impressionante e mostra que aqueles que têm paixão pelo que fazem têm 50 vezes mais chances de ter sucesso profissional.
• Em segundo lugar é preciso desenvolver a capacidade de motivar a si próprio, mesmo diante de dificuldades e obstáculos profissionais, pois o advogado para ter sucesso precisará assumir riscos e enfrentar dificuldades para superar as etapas necessárias ao desenvolvimento de seu empreendimento.

Você é um profissional Cão, ou um profissional Gato?

O gato é seria aquele profissional habilidoso, que planeja seus passos e foca seus objetivos. O cão seria aquele profissional motivado, com atitude, capaz de defender sua organização a todo custo. O cão se sacrifica até a morte para defender sua casa. O Profissional cão defende sua empresa em qualquer circunstancia e atende seu cliente, o dono, com alegria e motivação a qualquer hora do dia ou da noite. Já o gato, apesar de inteligente e habilidoso, e extremamente acomodado, não tem atitude, é egoísta e não se sacrifica por ninguém.

Talvez o ideal seja que as organizações pudessem contratar uma mistura dos dois profissionais. Um profissional ao mesmo tempo inteligente e habilidoso, como o gato, mas que tivesse atitude, raça e motivação, como o cão. Que fosse capaz de sacrifícios pela equipe e que atendesse o cliente bem independente das circunstâncias. No entanto, se tiver de optar por um dos profissionais, sem duvida o profissional cão é muito mais útil a uma organização, pois ele cativa os clientes, e dá vitalidade à empresa, ao passo que o profissional gato, representa o interesse individual acima do coletivo, representa a acomodação.

2ª Competência Essencial – capacidade de relacionamento interpessoal e trabalho e equipe

Daniel Goleman explicou que a inteligência social é a aplicação da inteligência emocional nas relações interpessoais, ou seja, alguém ser socialmente inteligente significa possuir alto grau de empatia e de consciência social. É preciso compreender os sentimentos dos outros e reagir de forma adequada a esta compreensão. Esta inteligência tem um forte impacto na produtividade dentro da uma organização e como fator de persuasão e convencimento nas relações com os clientes.

3ª Competência Essencial – capacidade de persuasão e comunicação interpessoal.

A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que a comunicação não verbal, aquela que se realiza através do tom de voz e da expressão corporal, tem um impacto bem maior na influencia que exerce nas pessoas do que as palavras utilizadas.

A persuasão é um componente específico da comunicação e visa fazer as pessoas agirem apelando não apenas para o seu lado racional, mas também para suas emoções.

4ª Competência Essencial – capacidade de negociação e flexibilidade pessoal.

Em geral as empresas vivem situações de conflitos causados pela própria dinâmica do empreendimento. Por isto, destaca-se a importância que têm a habilidade de negociação, a flexibilidade comportamental para resolver problemas de forma adequada, levando-se em conta o interesse coletivo acima dos interesses individuais para a solução de conflitos.

Como diz o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, o principal atributo de um bom negociador é ouvir o outro lado e entender quais são seus reais interesses. Esta não é uma tarefa tão fácil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociação, cada lado fica pensando apenas em seus próprios interesses e problemas.

5ª Competência Essencial – capacidade de inovação e criatividade.

A busca constante de diferenciação profissional, a criação de novos processos de atendimento, descoberta de novas demandas, novas necessidades não atendidas de clientes, são fatores competitivos fundamentais para superar a concorrência. Mas estas inovações só serão possíveis para o profissional que sistematicamente desenvolver sua criatividade e capacidade de inovação criando continuamente mudanças com o objetivo de atender cada vez melhor seus clientes e ocupar espaços de mercados inexplorados.

6ª Competência Essencial – conhecimento de gestão de negócios e de tendências sociais

Atualmente qualquer profissional para ter sucesso precisa desenvolver a capacidade de gerir sua própria carreira, seu negocio e ser uma pessoa atualizada do ponto de vista das situações sociais.

O profissional que não conseguir trafegar facilmente pelos caminhos da internet estará fora dos negócios em futuro breve. Aquele que não estiver atualizado com as tendências sociais, e em novas demandas de sua organização e do setor que ela estiver inserida, perderá oportunidades de crescimento profissional e estará em desvantagem com os profissionais modernos.

7ª Competência Essencial – capacidade de focar e perseguir objetivos.

Como os felinos que têm grande capacidade de planejar sua ações, focar e perseguir objetivos, o profissional moderno precisa desenvolver esta habilidade. Para ter sucesso, é essencial que desenvolva sua capacidade de focar objetivos específicos, que sejam reais e desafiadores, e persegui-los com determinação e persistência. É preciso que saiba encontrar nichos de mercados atraentes, que saiba traçar seus planos e objetivos tanto pessoais como profissional e realizar o planejamento necessário para alcançá-los.

Estas competências apresentadas deverão ser analisadas por cada profissional, fazendo uma auto-avaliação honesta de sua atual condição em relação a cada uma destas habilidades. Uma vez identificada uma falha significativa em qualquer um destes pontos, é preciso começar um programa de desenvolvimento pessoal para criar as condições ideais para o seu sucesso profissional.

Portanto é preciso realizar uma mudança de atitude e de foco na hora de se preparar para enfrentar os desafios da profissão. Qualquer profissional para ser competitivo, precisa incorporar estas sete competências essenciais, além da sua formação técnica, como condição para obterem sucesso profissional.

Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing pessoal e gestão de carreira.

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