Quem é o Cliente Ideal do Advogado?

Talvez a maioria dos advogados não saiba, mas eles têm três problemas fundamentais em sua carreira: um probleminha, um problema e um problemão. O “probleminha” consiste em vencer as causas para as quais foi contratado. O “problema” está em saber quais causas estão mais bem preparados para atender. E o “problemão”, o maior de todos, e que deveria ser sua maior preocupação para se estabelecer como profissional, é como conseguir continuamente estas causas.

Dizendo de outra forma, o advogado precisa atender as expectativas de seus clientes vencendo as causas, este é seu “probleminha”. Um “problema” maior que este, é saber quem é seu cliente ideal, aquele cliente que está mais bem preparado para defender, e também que pode lhe trazer melhores retornos financeiros e profissionais. Finalmente seu “problemão”, como desenvolver uma estratégia de marketing jurídico que possa lhe trazer continuamente novos clientes ideais para poder atender.

Existem algumas razões principais para resolver o “problema” citado. Como descobrir quem é seu cliente ideal?

Seu cliente ideal é aquele que tem uma demanda a qual seu escritório está melhor qualificado para atender.
É aquele que a estrutura de seu escritório é mais adequada para prestar-lhe serviço.
É o cliente que possui condições financeiras compatíveis com as necessidades de seu escritório.
E finalmente, é o cliente cujo atendimento gera uma relação custo-benefício favorável para as duas partes.

Uma vez que o advogado consiga resolver seu “problema”, que é identificar o cliente ideal, seu “probleminha”, vencer as causas para as quais será contratado, fica bem mais fácil. Neste caso, não só estará mais bem preparado para este tipo de causa, como também receberá o apoio e suporte financeiro compatíveis para o desenvolvimento de suas ações, criando as condições ideais de sucesso para estas demandas.

Agora vamos tratar do “problemão”. Como trazer continuamente clientes ideais para estabelecer seu escritório como um negócio viável pessoal e profissionalmente? Para resolver esta questão será preciso que o advogado incorpore, nas atividades habituais de seu escritório, uma série de ações de marketing, compatíveis com o código de ética do setor, que possibilitem promover sua marca e seus serviços junto aos clientes ideais. Vamos citar algumas destas ações:

desenvolver parcerias com outros advogados e outros profissionais de áreas correlatas;
criar uma rede de contatos profissionais ou networking;
adquirir um software de gestão, compatível com o tamanho de seu escritório, para ajudá-lo a diminuir a carga de trabalho e otimizar as tarefas;
escrever e publicar artigos direcionados ao público alvo, utilizando a linguagem deste;
criar um site para divulgar o escritório e prestar outros serviços aos clientes;
participar de entidades e associações que congreguem os clientes ideais;
ministrar palestras e participar de debates e conferências nestas associações;
manter um relacionamento com a imprensa;
publicar um jornal informativo periodicamente;
desenvolver um sistema de relacionamento com seus clientes que os estimulem a continuar utilizando seus serviços e indicar novos clientes.

Acabamos de apresentar os três problemas fundamentais para todo advogado. A solução destes problemas evitaria encontrar profissionais do setor jurídico com uma grande carteira de clientes, mas que, por serem estes inadequados à estrutura e especialização de seu escritório, trazem aborrecimentos e transtornos para ambas as partes, e pouco retorno financeiro para o profissional.

Alguns escritórios têm um conjunto de clientes bastante heterogêneo, em que se misturam ótimos clientes - clientes ideais - com outros clientes inadequados a sua estrutura e especialização. Como resultado, o escritório acaba atendendo mal aos dois grupos, pois os clientes inadequados lhes tomam grande parte de seu tempo, que poderiam estar dedicando a atender melhor seu cliente ideal, e, em contrapartida, lhes dão pouco ou nenhum retorno financeiro.

Em função disto, é que sugerimos que todo advogado ou sociedade de advogados procure responder de maneira inteligente e satisfatória às três questões fundamentais abordadas: como resolver seu “probleminha, seu ”problema” e seu “problemão”.

Ari Lima

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